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终端营销 2019/08/21 08:52:17

从客人流向的角度把酒店营销工作做一个整体的梳理与分析,即:流量、存量与增量这三者在经济学中是这样做的定义:


【流量】是指在某一段时间内流入及(或)流出系统的数量(其中流入量或流出量称为单边流量,而流入量加流出量称为双边流量);


【存量】是指系统在某一时点时的所保有的数量;


【增量】则是指在某一段时间内系统中保有数量的变化。


我们抛开经济学的定义与数学对增量的定义,用这三个词来帮助酒店同行梳理出酒店营销的路径与核心要点,以利于酒店营销工作有效的开展。


举个简单的例子:


酒店有100间客房,有30间在住,当前预定40间,散客住了15间,出租率是85%;第二天,离店50间,在住35间,在住的客人又开了10个房间,新入住50间。


在这里,在住酒店是存量,预定与新入住酒店的是流量,增量是在住的客人开的10个房间。


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酒店的流量


从流入的角度来看,酒店营销渠道选择极其有限,OTA、协议单位、散客、团队与酒店直销会员,在流入量贡献上,每家酒店各有不同。从酒店角度出发最有效的渠道从近期看,可能是OTA和协议客户,从远期看一定是自己的直销会员渠道。


所以,在流入量上,酒店营销应该多渠道并用,万流归一,尽可能滴做自己的会员体系,这个体系是自己直销渠道的核心。无论在流量入口上,我们花费多大精力与成本,如果客人没有转化自己的会员,在流量入口上我们酒店已经“近视”或者把自己的后半场输掉了,因为你原来越没有了话语权。


从流出的角度看,是一个自然和客观滴现象,但是这里有一个关键点,如何把流出持续继续引流回来是酒店营销一个大的命题,或者已经超越了目前酒店销售的范畴。


重点工作:流入数量与收益结合。


2


酒店的存量


这里的存量从两个方面分析:


第一,是流入后持续的产生消费的客人,或者是一段时间留存的客人;


第二,把流入的客人转化为自己会员的量,这个存量不是实际意义上的存量,是你保存了客户的消费轨迹与各种信息,保存了与客人互动后客人标签的记录,其意义在于为客人入住可以进行预订预测,为客户服务提供准确的个性化指导,结果是让其真的持续不断滴在你酒店产生消费。


同时,在客人离店后,酒店可以根据客人的所有记录,进行精准的信息推送,让客人体会到酒店懂他,一旦产生出差行为,你的酒店就是首选,因为你做到的事情别人没有做到。


从另外的角度彭老师认为,这里的存量也可以理解为会员的复购。通过在店的会员精准服务和离店的精准营销,实现会员复购率的提升。


工作重点:精准的会员管理、个性化服务与精准营销。


3


酒店的增量


从经济学的角度,是我们的存量增加或者减少。我们换个角度来分析酒店的增量:


酒店营销流量入口流量的增加,按照概率,存量一定产生变化,趋势是增加,这个增加是增量,这个增量是自然与客户的规律。


从存量到正向的增量,作为酒店营销而然,目前做到的很少,这里说个思路,就是让我们会员中核心客人,非常认同我们酒店的客人,把他们作为一个渠道,流量入口的渠道思考,一旦这样一个渠道感念付之行动,增量是很自然的事情。同时,也减少了很多渠道成本。但是,做到这一点,需要一个大的系统支撑,不仅仅是技术,更重要的是人与系统,包括:理念、认识、方法、工具与执行力。

 

增量的另外思考,是客人除了客房与餐饮消费,产生了其他消费与酒店有关。换个说法就是客人的价值最大化,体现在酒店方面:赢利点多,利润增加。


工作重点:酒店直销会员系统构建与实施

 

酒店营销的三部曲:流量、存量与增量是一个闭环,也是一个大的营销体系,需要线下与线上完美结合才能事半功倍。

 

出局是思想与理念的侄俈,出彩是创新与实践的结果。