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营销实战 2019/08/21 10:30:24

(一)


目前所有的家居品牌商的都在摸索转型,包括产品的转型,营销的转型,但是分销环节的模式转型必将是品牌商必须要做出调整的一个重大动作:如何用数字化手段提高分销效率,如何打通全链路的数字化链接,如何提升对渠道全链路的控制力度实现渠道的扁平化是变革的主要方向。


面对零售的创新,面对零售的变革,现有的经销商营销模式很难适应。

包括在渠道环节,面对目前已经发生的渠道多元化变革,经销商如何应对?“画地为牢”的区域代理制已经被打破了,未来的分销渠道环节必然是多元化的格局,并且未来的分销环节必然是数字化线上分销为主体的模式。


所以,经销商必须要转型,必须要尽快转型。

短了讲:转型是为了适应上、中、下游发生的变化,长远讲:转型是要找到一条适应未来环境下中间商发展的新模式,找到新的企业定位,找到新的企业发展空间。

经销商企业大多是中小型企业,经不起折腾,可能有的品牌商会带领经销商一起实现转型,也会有品牌商在转型的过程中把你抛弃,你就成了转型的牺牲品。


转型需要创新摸索。但是一定不能把转型看成问题,要看成机遇。转型一定会为企业带来新的发展机遇。只要你能够准确把握转型的方向,就能够抓住转型的机遇。


转型一定不能是简单思维。不能只是简单的工具思维,或者只是单一维度的转型。既然是转型就将是一个系统化的转变。


当前,经销商一定要转型!

(二)

在现阶段,经销商可以划分为四派:保守派、茫然派、观望派、行动派。


保守派:目前确实有不少的经销商企业老板非常保守,“什么新零售、新营销、B2B、数字化分销都是扯淡”。目前一些大品牌的经销商会更加保守一些,一些年龄偏大的老经销商比较保守一些。

大品牌的经销商在等品牌变,对品牌商有非常强的依赖性,大多还是在思考怎么去和KA合作,怎么去招业务员跑市场。

茫然派:有的经销商想变,但不知道该从哪下手,更不清楚未来要变到什么方向。特别是这几年新模式、新东西特别多,失败的也特别多,搞的有些经销商企业有点茫然。

观望派:有些经销商感觉到需要转型,但是考虑到企业的实际,一直不敢轻易下定决定,一直在观望。

行动派:确实在经销商队伍中有一批超强的行动派。一直在思考转型创新:B2C、统仓统配、B2B、翻牌、连锁、社群零售等,不断在创新求变。

对这些有超强行动力的经销商企业确实应该给予肯定。但是,也确实看到一些经销商企业在转型的过程中,走了很多弯路,甚至有的是在走入误区,也有不少的企业交了很多不该交的学费,有的企业甚至是几百万、上千万的投入付之东流。

转型一定要积极行动,但是转型一定要首先看清未来的行业变革方向,在看清行业发展方向的基础上,找到首先的突破口,实现健康转型。如何不能看清转型的方向,盲目下手,可能就要趟坑。甚至会把企业做完了。

特别是经销商企业,大多是“草根”出身,靠自身的打拼把企业做出了一定的规模,但是面对未来转型一定需要首先把握好转型的方向。

(三)

所以,本轮经销商的转型一定是一个系统化的转型,转型一定要首先找准方向,一定要从整个行业的未来变革去思考转型,转型要在找准方向的基础上,找到正确的突破口。
我们给大家提出以下几个方面的建议:

--转型要首先推动组织变革:当前,经销商企业推动企业转型,要首先从推动组织变革、管理模式变革开始。当前的转型时期,组织必须要首先变成一个非常具备创新活力的企业组织,同时,老板一个人说了算的企业管理模式已经不适合当前的企业管理需要,同时,只靠工资、奖金激励业务团队的方法难以发挥更加有效的激励效果。

合伙人模式非常适合于经销商企业,把有能力的业务员,变成合伙人,企业通过转型平台化的模式赋能业务员,变成有能力人员创业发展的平台,将会推动企业获得更好的发展。


--转型要建立平台化的分销模式:未来数字化在线分销模式必将成为主要的分销模式。因为数字化分销模式所带来的效率是传统线下手段所无法比拟的。

经销商转型,从提升交易效率的角度来讲,必须要转型数字化、平台化的分销模式。转型平台化必须要尽快行动。

有条件的企业自己转,也可以几家经销商企业联合建平台。不仅要有自己的交易平台,还要和有关有价值的B2B平台联合打通,所有的价值平台都能够帮助你获取订单,链接用户。


--转型要构建用技术推动企业发展的新模式:本轮的经销商企业转型,一定要重点思考的方向之一是用技术改变企业的运营效率。

在移动化的环境下,企业需要用技术将企业的交易、商品、团队管理逐步迁移到移动化的手机一端,用技术提升企业的运营效率。

转型,围绕改变效率,在技术方面的投资是必要的。

--转型要积极尝试新营销方式:当前,在新的市场环境下,传统终端铺货、陈列、促销的手段在逐步失灵,经销商转型,必须要转换新营销方式。

新的营销方式就是用当前的互联网传播方式、社群社交手段有效推动终端动销。

目前很多经销商企业都在积极尝试。有的企业在积极创新传播营销方法,有的企业在创新渠道社群化、社群渠道化的有效方式。
 

总之,当前是企业转型的关键时期,转型必须要尽快行动。但是转型一定准确把握方向,少走弯路,更要避免走入死路。文章来源:微信公众号Smart-Business